انتخاب بازار هدف
بازار هدف شما چه کسانی هستند؟
قبل از کمک به دیگران ابتدا ماسک خود را بزنید.
فقط باید بدانید چه کاری انجام دهید. به همین سادگی!!
حرفه‌ای‌ها برنامه دارند!
هیچکس نمی‌تواند موفقیت شما را تضمین کند، اما داشتن برنامه به‌طور قابل‌توجهی احتمال موفقیتتان را افزایش می‌دهد.
قانون 4/64: 80 درصدِ ۸۰ و 20 درصدِ 20 را می‌گیریم و در نهایت میشود قانون 4/64
بیشتر موفقیت شما حاصل ۴ درصدِ کارهایتان است. یعنی اینکه 96 درصدِ کارهایی که می‌کنید (نسبتا) اتلاف وقت است.
این ثابت می‌کند که عامل عدم پیشرفت ۸۰ درصد طبقه پایین صاحبان کسب و کار نبود اطلاعات نیست، بلکه طرز فکر و رفتار آن‌هاست که طی ۱۰۰ سال گذشته قطعاً تغییر نکرده است.
صاحبان کسب‌و‌کارهای موفق برای صرفه‌جویی در وقت هزینه می‌کنند.
اهرم راز سر به‌مهرِ ثروتمندان: صرفه‌جویی در وقت
بزرگترین اهرم در هر کسب‌وکاری بازاریابی است!
مثال بازاریابی: قرار است سیرکی به شهر شما بیاید:
- اگر تابلویی را ببینید که روی آن نوشته است، شنبه نمایش سیرک، این تبلیغات است.
- اگر تابلو را پشت یک فیل قرار دهید و در شهر بگردید، این ترویج است.
- اگر فیل از میدان گل‌کاری شده شهر عبور کند و روزنامه‌های محل در مورد آن بنویسند، این اعلان عمومی (یا آوازه‌خواهی) است.
- اگر شهردار را متقاعد کنید به آن بخندد، روابط عمومی است.
- اگر شهروندان به سیرک بروند، به آن‌ها نمایش‌های مختلف نشان دهید و در نهایت کاری کنید که پول زیادی خرج کنند، این فروش است.
- و اگر شما تمام این‌ها را برنامه‌ریزی کرده باشید، بازاریابی است.
راهکار بدون راهبرد منجر به سندروم شی درخشان میشود.
مراحلی که تا این یاد گرفتیم:
- قبل: مشتری بالقوه، خودتان را به آن‌ها بشناسانید و علاقه‌مندشان کنید.
- جاری: سرنخ، کاری کنید که از شما خوششان بیاید و برای اولین بار خرید کنند.
- بعد: مشتری، اعتمادشان را جلب کنید و باعث خرید‌های بعدی و معرفی‌تان به دیگران شوید.
پیام من به بازار هدف در بازاریابی یک صفحه ای
- باید کاری کنم که مشتریان من با بالا بردن دستشون علاقه‌شون رو به خدمتم نشون بدن!
- باید به وضوح مشخص کنم که چه کاری انجام میدم و در ازاش چی دریافت می‌کنم!
- بدانید با آگهی تبلیغاتی خود میخواهید دقیقا به چه اهدافی دست پیدا کنید و از مشتری انتظار دارید دقیقا چه کاری انجام بده!
- چرا افراد باید به جای نزدیک‌ترین رقیب از من خرید کنند؟
- چرا باید بخرند؟ چرا باید از من بخرند؟
- مشتریان دقیقا چه میخواهند؟
- چطور میتوانم خدماتم را با قیمت بالاتر و راضی بودن نظر مشتری نگه دارم؟ (به طور خلاصه و خاص)
- ارسال پیام ثبت سفارش مطابق نمونه صفحه 63
- تو کسب و کارم چه کار خاصی میتونم انجام بدم؟ (تا تبدیل به بازاریابی ویروسی بشه)
- چه چیزی رو میتونم جایگزین تخفیف کنم که باعث افزایش ارزش خدماتم بشه؟
- تهیه ارائه آسانسوری برای خدماتم (مختصر و مفید نشون بدم که چه مشکلی رو میتونم حل کنم – در ۳۰ تا ۹۰ ثانیه)
- من رو باید به خاطر مشکلی که حل می‌کنم به یاد بیاورند نه شغلی پرطمطراق و نامفهوم!
- می‌دانید ]مشکل[؟ کاری که ما انجام می‌دهیم ]راه حل[، در واقع ]اثبات[!
- ساخت یک پیشنهاد متفاوت برای بازار هدف جهت تغییر توجه به قیمت برای تصمیم‌گیری (سوالات صفحه ۶۹)
- پرسش از مشتریان بالقوه جهت تشخیص خواسته‌هایشان
- تحلیل چیزهایی که بازار هدف من عملا در حال خرید یا بدنبالشان هستند! (مثلا از طریق گوگل ترند بررسی کنید چه کلماتی جستجو میشوند، چه موضوعاتی در شبکه‌های اجتماعی ترند هستند، مردم به چه مطالبی واکنش نشون میدن یا کامنت میزارن)
- پیدا کردن یک ضمانت شگفت‌انگیز برای اینکه احساس خطر خرید رو به اطمینان خاطر تبدیل کنم!
- پیدا کردن دلیلی واقع بینانی برای ایجاد کمیابی
- چطوری میتونم درد رو هدف بگیرم؟ (مثلا درد من زمان خرید تلویزیون، بردن آن تا منزل، باز کردن بسته‌بندی و صرف ساعت‌ها وقت برای تنظیم و نصب آن و اتصال سایر دستگاه‌ها به آن است.)
- توجه به نگرانی مشتری به جای وعده لذت در آینده، منجر به افزایش نرخ تبدیل و رضایت مشتری و کاهش مقاومت او در برابر قیمت میشود! (شناسایی نقاط درد در صنعت خود باشید و به منبع تسکین درد و آرامش تبدیل شوید.)
- نوشتن کلماتی متقاعد کننده (استفاده از احساسات، شور و شوق برای خرید)
- در تبلیغاتم چه بگویم و چگونه بگویم؟ (استفاده از متن‌هایی که مثل تصادف خودروها جلب توجه کند!)
- ساخت ویدیو ارائه خدماتم با چهره و نمایش در سایت (جهت ارائه شخصیت به کسب و کار)
- تلاش برای فروش با دلایل منطقی هدر دادن وقت است!
- ۵ محرک رفتار انسان‌ها زمان خرید (ترس، عشق، حرص، گناه، افتخار) پس متن شما باید یکی از این محرک‌ها رو تحریک کند!
- تکمیل پرسونای مشتریان به صورت جدا (ترب جدا، افرادی که افزونه صدور فاکتور رو دانلود کردن جدا و…)
- کپی رایتینگ با تحقیق، نوشتن، آزمایش و اندازه‌گیری
- نوشتن متن‌هایی به این منظور که به طرف مقابل این حس را برساند که محصول من برای چه کسانی مناسب نیست!
- چطور پولی را که به سختی به‌دست آورده‌اید، از مأمور حریص مالیات پس بگیرید!
- شفافیت را به هوشمندانه بودن ترجیح دهید!
- پیام من برای بازار هدفم چیه؟
دستیابی به مشتریان بالقوه با رسانه‌های تبلیغاتی در بازاریابی یک صفحه ای
- عدم اطلاع از منبع سرنح‌ها یا فروش‌ها و عدم اندازه‌گیری نرخ بازگشت سرمایه برای یک تبلیغ، نشان از تازه‌کار بودن است!
- افرادی حرفه‌ای استخدام کنید که در هر رسانه‌ای که تصمیم به استفاده از آن در کمپین خود می‌گیرید، متخصص باشند.
- چیزی که در موردش اطلاع نداشته باشید، به شما آسیب می‌زند.
- چطور میزان موفقیت کمپین بازاریابی خود را ارزیابی کنم؟
- آیا درآمد ناشی از کمپین بازاریابی بیشتر از هزینه‌هایش بود؟
- نرخ بازگشت سرمایه کمپین بازاریابی چقدر بود؟
- به جای ترویج نام برند خود در بازار و شناساندن آن به مردم بسیار بهتر است روی شناخت مشتریات بالقوه تمرکز کنید.
- اگر عکاس نوزادان تازه متولدشده هستید، بهتر است در مجله مادران جدید تبلیغ کنید تا در یک مجله عمومی!
- هدف کلی تبلیغ: عه، این مروبط به منه!
- ارزش طول عمر و هزینه جذب هر مشتری دو عدد کلیدی برای سنجش میزان اثر بخشی بازاریابی است! (جهت دریافت تصویری درست از عملکرد بازاریابی)
- رسانه اجتماعی یک رسانه است نه یک راهبرد!
- آیا این رسانه برای کسب و کارم مناسب است؟
- به یاد داشته باشید انسان از انسان خرید می‌کند!
- نظم در استفاده از رسانه‌های اجتماعی بسیار مهم است.
- از رسانه‌های اجتماعی صرفا جهت افزایش ورودی به دارایی‌های بازاریابی استفاده کنید.
- در هر راهبرد بازاریابی همیشه باید بدانید مشتریان بالقوه شما کجا پرسه می‌زنند و از رسانه مناسب برای رساندن پیام خود به آن‌ها استفاده کنید!
- نسبت مناسب ارسال، ۳ ایمیل دارای محتوای باارزش به ازای هر ایمیل فروش است.
- عنوان باید حس کنجکاوی فرد را تحریک و به یک اقدام وادار کند.
- آشفتگی دشمن انتقال پیام است و رسانه‌ای که کمتر آلوده آشفتگی باشد متقاعد کننده‌تر است!
- نتایج بازاریابی و نرخ بازگشت سرمایه خود را اندازه‌گیری کنید!
- برای بازاریابی کارآمد بودجه‌ای نامحدود اختصاص دهید!
- وقتی به روشی در بازاریابی رسیدید که برایتان سودآور بود، تا میتوانید برای آن هزینه کنید و سرعت دستگاه قانونی پولتان را افزایش دهید.
- عدد یک خطرناک‌ترین عدد در بازاریابی است.
- آیا کسب و کار شما فقط یک منبع تولید سرنخ دارد؟ یک تامین کننده دارد؟ یک مشتری مهم دارد؟ به یک رسانه متکی است؟ یک نوع محصول پیشنهادی دارد؟
- عدد یک در چه جاهایی میتواند به من آسیب بزند؟
- نقاط آسیب پذیر خود را شناسایی کنید و از بین ببرید؟
- حداقل ۵ منبع سرنخ و مشتری داشته باشید!
- از رسانه‌های پولی برای جذب مخاط در رسانه خود استفاده کنید.
- برای دستیابی به بازر هدف خود از چه رسانه‌ای استفاده خواهید کرد؟
ثبت سرنخ در بازاریابی یک صفحه ای
- هدف از ثبت سرنخ رسیدگی مناسب به افراد علاقه‌مند و آماده‌سازی بستر برای فروش آتی است.
- هیچ وقت نباید سعی کنید مستقیما با یک آگهی تبلیغاتی بفروشید!
- از شکار کردن به مزرعه‌داری تغییر رویه دهید.
- هدف از تبلیغات یافتن افراد علاقه‌مند به کسب و کار شما است، نه تلاش برای یک فروش فوری از طریق یک آگهی تبلیغاتی.
- با غربال کردن و رتبه‌بندی فقط با مشتریان بالقوه با احتمال خرید بالا تعامل داشته باشید و وقت با ارزش و بودجه بازاریابی خود را صرف افراد علاقه‌مند و مشتاق کنید.
- چطور گندم (مشتریان بالقوه) را از کاه جدا کنیم؟ به آن‌ها رشوه بدهیم تا خودشان به ما بگویند! مثلا: ویدیوی رایگانی که ۷ اشتباه رایج در انتخاب عکاس برای مراسم عروسی را به شما نشان می‌دهد.
- بازار محصول یا خدمت شما:
- 7% در مرز خرید
- 30% علاقه‌مند، اما عدم آمادگی برای خرید
- 30% عدم علاقه به خرید
- 30% عدم خرید حتی اگر رایگان باشد
- 3% آماده خرید
- وقتی این 3% به 40% افزایش می‌یابد، در واقع اثربخشی تبلیغات خود را ۱۲۳۳ درصد افزایش داده‌اید.
- ایجاد ارتباط مهم‌تر از تلاش برای فروش است!
- بعضی از کسب و کارها زیرساختی فراهم آورده‌اند که دائما سرنح‌های جدید می‌گیرند، آن‌ها را پیگیری، تغذیه و تبدیل به مشتریان پروپاقرص می‌کنند. بسیاری از کسب و کارها، کاری را انجام می‌دهند که به آن بازاریابی تصادفی می‌گوییم.
- در قلب زیرساخت بازاریابی اطلاعات مشتریان بالقوه و بالفعل وجود دارد و برای مدیریت اثربخش این اطلاعات، به یک سیستم سی آر ام CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری نیاز دارید، سی آر ام، مرکز عصبی بازاریابی است، جایی است که معدن طلای خود را مدیریت می‌کنید.
- باید تمام سرنخ‌ها و هرگونه تعاملات با مشتری را در سی آر ام ثبت کنید!
- از چه سیستمی برای ثبت سرنخ‌ها استفاده می‌کنید؟
تغذیه سرنخ‌ها در بازاریابی یک صفحه ای
- پیگیری سرنخ‌ها پول‌ساز است!
- ساخت زیرساخت بازاریابی برای کسب و کار ضروری است!
- ارتباط مداوم با مشتریان مهم‌ترین مؤلفه فروش است! (او هر ماه و هر سال با مشتریان ارتباط می‌گرفت چون میدانست که در نهایت به ماشین جدید نیاز پیدا خواهند کرد و وقتی نیاز پیدا کنند اولین فردی که به ذهنشان می‌رسید چه کسی بود؟ در اواخر کاری خود ۱۳۰۰۰ نامه در ماه می‌فرستاد و دستیاری استخدام کرد تا در ارسال این نامه‌ها کمکش کند.)
- بازاریابی همانند یک مزرعه‌دار! (تصور کنید یک مزرعه دار بعد از کاشت بذر، بیشتر از یکی دوبار مزرعه خود را آبیاری نکند. آیا چیزی برداشت خواهد کرد؟ بعید است!)
- در بازاریابی پول در پیگیری است!
- پیش از آنکه چیزی از شما بخرند چیزهای ارزشمندی در اختیارشان قرار میدهید. در این فرآیند اعتمادسازی می‌کنید و خود را فردی خبره و متخصص در حوزه فعالیتتان نشان میدهید.
- پیگیری سرنخ
- مردم همیشه آمادگی خرید ندارند، اطلاعات تماسشان را در یک بانک اطلاعاتی ثبت کنید و به طور منظم با آن‌ها در تماس باشید و محتوای ارزشمند تحویلشان دهید تا به شما در صنعت یا حوزه فعالیتتان به دید یک متخصص نگاه کنند.
- فهرست فزاینده مشتریان بالقوه و رابطه‌ای که با آن‌ها دارید، ارزشمندترین دارایی کسب و کار شما خواهد بود. (مرغ تخم‌طلای شما خواهد بود)
- فرایند ۳ مرحله‌ای تبلیغات:
- هدفتان از تبلیغ یافتن افرادی باشد که به محصولات یا خدماتتان علاقه‌مندند، یان کار را با ارائه یک گزارش رایگان، ویدیو، وبینار و… انجام دهید. هر نوع اطلاعات رایگانی که مرتبط با مشکلات آن‌ها باشد مفید خواهد بود. با این کار شما را یک متخصص می‌بینند نه یک فروشنده. شما ترجیح میدهید از یک فروشنده خرید کنید یا یک متخصص؟اطلاعات تماس آن‌ها را وارد بانک اطلاعاتی خود کنید.
- پیوسته آن‌ها را تغذیه کنید و محتوای ارزشمند در اختیارشان قرار دهید. (حتما به طور منظم در تماس باشید، در غیر اینصورت مشتری بالقوه شما را فراموش خواهد کرد و رابطه شما به رابطه یک مشتری بالقوه بی‌میل و فروشنده مزاحم تنزل پیدا خواهد کرد.)
- ایجاد زیرساخت بازاریابی (پیگیری و استمرار یکی از ستون‌های اصلی این زیرساخت است)
- اگر یک بانک اطلاعاتی از مشتریان بالقوه در اختیار دارید، کارتان این است: تا زمانیکه از شما خرید کنند یا بمیرند، به بازاریابی‌تان ادامه دهید!
- تعدادی از ابزارهایی که برای ساخت زیرساخت‌های بازاریابی موفق استفاده میشوند:
- وب سایت برای گرفتن سرنخ
- پیام‌های ضبط شده رایگان جهت اطلاع رسانی
- خبرنامه
- وبلاگ‌ها
- گزارش‌های رایگان
- نامه یا ایمیل‌هایی که به‌طور منظم فرستاده میشوند
- رسانه‌های اجتماعی
- ویدئو‌های آنلاین، پادکست‌ها و فایل‌های صوتی
- آگهی‌های چاپی
- دست‌نوشته‌ها
- سیستم‌های خودکار پاسخ به ایمیل
- سیستم‌های خودکار پاسخ به پیامک
- بسته‌های شگفت انگیز
- آیا در حال ایجاد زیرساخت بازاریابی‌تان هستید؟ آیا پیوسته سیستم بازاریابی خود را گسترش و تقویت می‌کنید؟
- تم نامه فروش شما این باشد: پول خود را هدر ندهید!
- از چیزهایی برای هدیه یا تبلیغات استفاده کنید که یادآور شما باشند! مثلا: کتاب، ماگ قهوه .
- دلیل رایج مخالفین این بسته‌ها گران بودن آن‌ها است، اما در شرایط یکسان اگر پول بیشتری برای بازاریابی روی مشتریان بالقوه با احتمال خرید بالا خرج کنید، به همان اندازه احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری واقعی بیشتر میشود.
- ارزش طول عمر مشتری: نمی‌توان بازاریابی خوب را جایگزین محاسبات بد کرد.
- از متن‌های متقاعدکننده و ضمانت‌های بی قید و شرط استفاده کنید!
- کسب و کار یک ورزش تیمی است، ورزشی که هیچ‌وقت به تنهایی نمی‌توانید در آن برنده شوید!
- برای موفقیت کسب و کار به چند نوع نیروی با استعداد نیاز است: ۳ نیروی کار ماهر و مهم عبارتند از: کارآفرین، متخصص، مدیر
- از یک مدیر استفاده کنید تا به کمک او این امور پیوسته تکرار و انجام شوند!
- تقویم بازاریابی طراحی کنید! (تقویمی که مشخص می‌کند روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلانه یا سالانه چه فعالیت‌هایی باید انجام دهید)
- وقتی مشخص شد چه کاری را چه موقع باید انجام دهید، باید مشخص کنید چه کسی مسئول انجام هر کدام از این فعالیت‌های بازاریابی برنامه‌ریزی شده باشد.
- یاد بگیرید چطور مهم را از غیر مهم جدا کنید، بسیاری از مردم به این دلیل عملکرد خوبی ندارند که وقت زیادی را صرف مسائل غیرمهم می‌کنند.
- مشغول انجام چه کاری هستید؟
- زمان راز سربه‌مهر ثروتمندان است!
- سیستم تغذیه سرنخ شما چیست؟
تبدیل به فروش در بازاریابی یک صفحه ای
- به دنبال جایگاه یک مهمان گرامی باشید نه یک فروشنده!
- مخاطبین شما دفعات زیادی گاز گرفته شده‌اند و الان تصور می‌کنند همه سگ‌ها گاز می‌گیرند.
- چند راهبرد کامل برای رفع مانع بی‌اعتمادی جهت افزایش نرخ تبدیل فروش بسازید.
- تا زمانیکه به پای شرکت‌هایی مثل وال‌مارت نرسیده‌اید، نباید قیمت وجه تمایز شما باشد، چون وارد نبردی می‌شوید که برنده‌اش شما نیستید.
- سود واقعی به روش بازاریابی‌تان بستگی دارد!
- جایگاه‌یابی! (مردم شما را همانگونه می‌بینند که خودتان را به آن‌ها نشان دهید، مگر عکس آن را اثبات کنید.)
- ((امید)) نوعی مواد مخدر است که وقتی تصور می‌کنید مشتریان بالقوه علاقه‌مندی دارید که نشانه‌های مثبتی برای شما می‌فرستند اما قصد خرید از شما ندارند، در جسم و ذهنتان جریان پیدا می‌کند.
- باید به سمتی بروید که به مشتریان خود پیوسته آموزش دهید. با آموزش میتوانید اعتمادسازی کنید. با آموزش در جایگاه یک متخصص قرار می‌گیرید. با آموزش میتوانید رابطه برقرار کنید. با آموزش فرآیند فروش را، هم برای فروشنده و هم برای خریدار، راحت‌تر می‌کنید.
- یک مطلب رایگان، یک ویدیوی رایگان، وبینار و… همه ابزارهای عالی آموزشی هستند که میتوانید استفاده کنید.
- باید فروش را متوقف و آموزش، مشاوره و آگاه‌سازی مشتری بالقوه در مورد مزایای محصولات و خدمات را شروع کنید، کاری که ممکن است هیچ‌کدام از رقبای شما انجام ندهند. با این کار میتوانید سود زیادی به دست آورید.
- این چیزی است که باید از شما در ذهن مشتری شکل بگیرد: یعنی فردی که به آن‌ها آموزش می‌دهد و مشکلاتشان را حل می‌کند!
- کارآفرین فردی است که مشکلات مردم را در ازای کسب سود حل می‌کند.
- فروش مشاوره‌ای و آگاهی بخش مقرون به صرفه‌ترین، پایدارترین، اثربخش‌ترین و قدرتمندترین راهبرد بازاریابی برای صاحبان کسبوکار است.
- بسیار مهم است که تصویری از خود به مردم نشان دهید که حس اعتماد و اطمینان را در آن‌ها برانگیزد.
- در اینترنت هیچکس نمی‌فهمد شما یک سگ(یا انسان) هستید! فناوری میتواند به کسب و کارهای کوچک کمک کند تا خودشان را بزرگ نشان دهند، زمینه را برای رقابت عادلانه فراهم می‌کند و بی‌اعتمادی نسبت به کسب و کارهای کوچک را کاهش می‌دهد.
- ضمانت شما باید خیلی دقیق و مفصل باشد تا ترس و نگرانی‌های مشتری بالقوه را از بین ببرد! (مثال: صفحه ۱۵۵ بازاریابی یک صفحه‌ای)
- اگر به یک جراح قلب نیاز پیدا کنید، سراغ ارزان‌ترین جراح می‌روید؟
- اقلام بسیار گران قیمت: اگر بین محصولات معمولی خود چنین محصولاتی نداشته باشید، قطعا بخشی از سود خود را از دست داده‌اید!
- در مقابل میل به تخفیف مقاومت کنید!
- اجازه دهید قبل از خرید آن را امتحان کنند!
- استفاده از تکنیک توله سگ در فروش!
- سیستم تبدیل فروش شما چیست؟
فراهم آوردن یک تجربه عالی در بازاریابی یک صفحه ای
- محیطی فراهم آورید که مشتریانتان پیوسته به شما مراجعه کنند.
- قبیله‌ای از طرفداران پروپاقرص برای خود بسازید.
- ویژگی‌های کسب و کارهای فوق‌العاده‌ای که تبدیل به رهبران قبیله میشوند:
- پیوسته روی شگفت‌زده کردن مشتریانشان متمرکزند، این کار باعث میشود مشتریان به طرفداران پروپاقرصشان تبدیل شوند.
- روابطی با مشتریان ایجاد می‌کنند و آن روابط را تبدیل به روابط مادام‌العمر می‌کنند.
- معاملات را آسان و سرگرم‌کننده می‌سازد.
- حول محصولات و خدماتشان حسی شبیه حس تئاتر ایجاد می‌کنند.
- سیستم‌هایی دارند که به کمک آن‌ها می‌توانند پیوسته و به‌نحوی قابل اعتماد امکان تجربه‌ای عالی فراهم کنند.
- چیزی را که میخواهند به آن‌ها بفروشید، ولی چیزی به آن‌ها بدهید که نیاز دارند. (مثلا شاید بهترین مولتی ویتامین دنیا را تولید کنید، اما باید طعمی خوشمزه داشته باشد تا بچه‌ها آن را بخورند. این یعنی به آن‌ها هم چیزی که میخواهند را بدهید و هم چیزی که نیاز دارند.)
- هدف ما باید این باشد که مشتریانمان به نتایجی که میخواهند برسند.
- دو وظیفه اصلی هر کسب و کاری بازاریابی و نوآوری است!
- آیا میتوانید به طور مشابه برای محصول معمولی‌تان نمایش حول استفاده غیرعادی از آن ایجاد کنید؟
- میتوانید ایده‌های نوآورانه سایر صنایع یا محصولات را مدل‌سازی کنید، تقلید کنید یا بدزدید! (هرکاری میتوانید انجام دهید، جز ماندن در وضعیت فروشنده کالاهای معمولی که فقط بر اساس قیمت رقابت می‌کند.)
- در مورد هدف وبسایت یا صفحاتشان در فیسبوک یا اینستاگرام سوال کنید شاید جوابی منطقی دریافت کنید.
- هر بخشی از فناوری را همانند یک کارمند ببینید. از خود بپرسید این کارمند را استخدام می‌کند که چه کاری انجام دهد؟ شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI چه چیزهایی هستند؟ از فناوری با اهدافی خاص و قابل سنجش استفاده کنید. (مثلا از وب سایت برای فروش محصول، گرفتن سرنخ و ثبت در بانک اطلاعاتی استفاده کنید.)
- ابزارهای غیرمفید را کنار بگذاریم و ابزارهای مفید را بهبود ببخشیم.
- لازم است در صنعت خود به یک رهبر فکری تبدیل شوید; کسی که به دنبال شنیدن عقاید و نظرات است، این کار را باید با تولید محتوا انجام دهید!
- نباید منابع آموزشی بسیار زیادی را دنبال کنید هرچقدر هم این کار وسوسه کننده باشد!
- ارزشمندترین دارایی اعتبار است، در اقتصاد اعتبار محور لازم است سبک قدیمی بازاریابی خود را به بازاریابی آموزش محور تبدیل کنید!
- به مخاطبین خود بگویید برای رساندن محصول یا خدمتتان به دستشان چه زحماتی کشیده شده است. (مثلا: ۴۹ عدد زنبور عسل کمک کردند تا یکی از این شامپوها ساخته شود، برای خدمت هم میتوانید از نحوه کسب مهارت‌هایتان و آموزش‌هایی که دیده‌اید برایشان بگویید.)
- اگر بتوانید در این چهار بخش کسب و کار خود سیستم‌های تکرارپذیر و مقیاس‌پذیری ایجاد کنید، ثروت آفرینی‌تان تقریبا تضمین شده است:
- سیستم بازاریابی: جریان پیوسته‌ای از سرنخ‌ها را به وجود می‌آورد.
- سیستم فروش: تغذیه سرنخ، پیگیری و تبدیل مشتری بالقوه به واقعی
- سیستم تکمیل: کاری که در ازای پول مشتری انجام میدهید.
- سیستم اجرایی: حسابداری، پذیرش، منابع انسانی و هرآنچه پشتیبان سایر امور کاری است.
- برای ساخت سیستم‌ها باید فرآیند‌های اجرایی را مستندسازی کنید. (برای اینکه این سیستم‌ها رو بتونیم بسازیم باید تمام نقش‌ها رو شناسایی کنیم تا بتونیم وظایف هرکدوم رو تقسیم کنیم مثلا ما به یک نقش حسابدار نیاز داریم که وظایفش: صدور فاکتور برای مشتریان گرفتن مغایرت بانکی پیگیری فاکتورهای پرداخت نشده ورود فاکتورهای تامین کنندگان و… هست حالا تمام این نقش‌ها شناسایی شدن میریم وظایف مرتبط به اونها رو در میاریم بعد نحوه دقیق انجام وظایف رو مشخص میکنیم که یا سیستمی میشن یا یک شخص باید انجام بده)
- به طور خلاصه این مستندسازی یک فرآیند سه مرحله‌ای میشه:
- شناسایی تمام نقش‌ها در کسب و کارتان
- تعریف وظایفی که هر نقش باید انجام دهد
- ایجاد فهرست‌های بازبینی به منظور انجام درست این وظایف
- وقتی قصد سفر به ماه دارید فقط باید دو مسئله را حل کنید، اول اینکه چطور به آنجا برسید و دوم اینکه چطور برگردید، تا زمانیکه این دو مسئله را حل نکرده‌اید، زمین را ترک نکنید.
افزایش ارزش طول عمر مشتری در بازاریابی یک صفحه ای
- نیاز به راهبردها و راهکارهایی دارید تا مشتریان فعلی را متقاعد کنید بیشتر از شما خرید کنند.
- توجه به تمرین‌های این بخش است که پول واقعی نصیبتان می‌کند!
- وقتی به دنبال گنج هستید، ابتدا املاک خود را بگردید!
- افزایش درآمد و سود از مشتریان فعلی و گذشته بسیار راحت‌تر از جذب مشتریان جدید است.
- صدها میلیون دلار درآمد مک دونالد به خاطر این سوال است: سیب‌زمینی سرخ‌شده هم میخواهید؟ (بیش‌فروش)
- وقتی دو چیز متفاوت به دنبال هم ارائه شوند، متفاوت‌تر به نظر می‌رسند.
- وقتی مشتری کالای اصلی گران قیمت را اول می‌خرد، کالاهای جانبی پیشنهادی را نسبتا ارزان می‌پندارد.{طبق اصل تقابل} (مثال خرید کت شلوار، بعد پیراهن، کمربند و…)
- باید حداقل ۲ گزینه معمولی و ویژه برای هر شاخه از محصولاتتان داشته باشید!
- ده درصدِ مشتریانتان حاضرند ده برابر بیشتر و یک درصدِ آن‌ها حاضرند صد برابر بیشتر پول بدهند.
- به مشتریان خود دلیلی برای بازگشت بدهید.
- ساخت سرویس اشتراکی (مثلا اشتراک خرید غذای سگ و ارسال ماهانه درب منزل)
- با مشتریان قبلی خود در تماس باشید تا احساس کنند برای شما خاص هستند!
- در بازاریابی باید پیوسته اعدادتان را اندازه‌گیری، مدیریت و بهتر کنید. (اعداد به ما می‌گویند داستان از چه قرار است)
- اعداد مهمی که باید از آن‌ها اطلاع داشته باشیم:
- سرنخ‌ها: تعداد سرنخ‌های جدید که می‌گیرید (گرفتن و تغذیه سرنخ فراموش نشود)
- نرخ تبدیل: درصد سرنخ‌هایی که به مشتریان واقعی تبدیل شده‌اند (تبدیل فروش)
- ارزش متوسط معاملات: مقدار متوسط خرید سرنخ‌ها از شما
- نقطه سر‌به‌سر: حداقل درآمدی که باید داشته باشید شامل هزینه‌های اجاره، حقوق و سایر هزینه‌های لازم برای ادامه فعالیت
- جدول افزایش 10%
| قبل | بعد | |
| سرنخ‌ها | 8,000 | 8,800 |
| نرخ تبدیل | 5% | 5/5% |
| تبدیل کل: | 400 | 484 |
| ارزش متوسط معاملات | 500 دلار | 550 دلار |
| درآمد کل: | 200,000 دلار | 226,200 دلار |
| حاشیه سود ناخالص | 50% | 50% |
| سود ناخالص کل: | 100,000 دلار | 133,100 دلار |
| نقطه سر به سر | 90,000 دلار | 90,000 دلار |
| سود خالص: | 10,000 دلار | 43,100 دلار |
- کسب و کارتان باید بخشی داشته باشد که مشتری به واسطه آن پیوسته برای خرید به شما مراجعه کند: مثل اشتراک
- باید همیشه اعداد زیر را اندازه‌گیری کنید:
- درآمد تکرار شونده ماهانه
- نرخ ریزش
- ارزش طول عمر مشتری
- کلید ایجاد یک کسب و کار با سرعت رشد بالا، اندازه‌گیری، مدیریت و بهبود روزانه، هفتگی یا ماهانه اعدادتان است.
- مشتریانتان را به ۴ دسته تقسیم کنید:
- قبیله: گروهی از مشتریان پروپاقرص که حامیان و مشوقانی که کسب و کار شما را ترویج می‌کنند.
- کره‌گیرها: گروهی از مشتریان که به دلایل زمانی و مادی نمیتوانند از شما خرید کنند.
- خون آشام‌ها: توان خرید دارند اما به دلیل پرتوقع بودنشان، توان پاسخگویی به آن‌ها را ندارید.
- پلنگ‌های برفی: بزرگترین مشتریان شما که بخش اعظمی از درآمدتان از آن‌هاست و پول زیادی به شما می‌پردازند. (ولی کمیاب هستند و سرمایه‌گذاری روی بازاریابی روی این نوع مشتریان خوب نیست.)
- NPS: مشتریان یا راضی و ترویج کننده‌اند یا منفعل، و یا ناراضی و دفع کننده.
- مشتریان مشکل ساز را کنار بگذارید.
- حق با مشتریان خوب است. جدی گرفتن این کلیشه، باعث میشود وقت و انرژی خود را برای مشتریان مشکل ساز مثل کره‌گیرها یا خون‌آشام‌ها هدر دهید. مشتریان مشکل ساز بهتر نمی‌شوند.
- وجود مشتریان سمی که تمام وقت و انرژی‌تان را می‌گیرند غالبا باعث میشود مشتریان ارزشمند و محترمتان از کمبود توجه رنج ببرند. (چرخ دنده‌هایی را که صدا می‌دهند روغن کاری نکنید، تعویض کنید.)
- چطور ارزش طول عمر مشتری را افزایش خواهید داد؟
سازمان‌دهی و افزایش ارجاع‌ها در بازاریابی یک صفحه ای
- بسیاری از کسب و کارها به امید ارجاعات هستند، اما هیچ سیستم پیش‌بینی شده‌ای برای ایجاد آن ندارند.
- اتکا به بازاریابی دهان به دهان بسیار خطرناک است!
- خودتان باید برای داشتن ارجاع بیشتر کاری انجام دهید!
- برخورداری از فقط یک منبع برای فروش‌های جدید بسیار خطرناک است و اگر کنترل آن منبع در اختیار شما نباشد خطرش دو برابر میشود!
- باید فعالانه ارجاعات را سازمان‌دهی کنید و افزایش دهید، نه اینکه به امید افزایش ارجاع منتظر بمانید.
- ارجاع میدهید تا خودتان خوب به نظر برسید و احساس خوبی پیدا کنید.
- در زندگی هر فرد ۲۵۰ نفر وجود دارند که در حدی برای او مهم‌اند که آن‌ها را به مراسم خاکسپاری یا عروسی دعوت می‌کند.
- به جای اینکه فقط روی فروش تمرکز کنید، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید!
- یکی از بهترین روش‌های رسیدن به آنچه در کسب و کار و در واقع، در زندگی‌مان می‌خواهیم این است که آن را درخواست کنیم.
- بعد از خرید اگر رضایت 100 درصدی داشتید ممنون میشم ما رو به سه نفر یا بیشتر معرفی کنید تا بتونیم به اونها هم کمک کنیم.
- ایجاد یک سرمایه‌گذاری مشترک مستلزم دقت زیادی است، راحت‌ترین و مشخص‌ترین راه این است که برای سرنخ‌ها یا فروش‌های حاصل از آن، مبلغی به شریک راهبردی خود بپردازید.
- برند شخصیت یک کسبوکار است. در واقع، میتوانید واژه قابل فهم شخصیت را جایگزین برند کنید. با این کار فوراً معنای آن مشخص میشود.
- کسب و کارتان را یک فرد در نظر بگیرید. چه ویژگی‌هایی شخصیت آن را می‌سازد؟
- اسمش چیست؟
- چه می‌پوشد؟ (طراحی برند)
- چطور ارتباط برقرار می‌کند؟ (جایگاه برند)
- ارزشهای اصلی آن کدامند و از چه چیزهایی دفاع می‌کند؟ (ارزش ویژه برند)
- با چه کسی همکاری می‌کند؟ (بازار هدف)
- معروف است؟ (آگاهی از برند)
- تقلید از روش‌های بازاریابی کسب و کارهای بزرگ بسیار اشتباه است!
- برندینگ را نه برای ترغیب دیگران به خرید، که باید بعد از خرید انجام دهید!
- اگر کسب و کار کوچکی دارید، باید روی فروش تمرکز کنید و سپس مشتریانتان را به طرفداران پروپاقرص خود تبدیل کنید. (توصیه من به تمام کسب و کارهای کوچک و متوسط)
- چطور میخواهید ارجاع‌ها را سازمان‌دهی کنید و افزایش دهید؟
نمایی کلی از بازاریابی یک صفحه ای
- مراحل کلی: مشتریان بالقوه سرد => مشتریان => طرفداران پروپاقرص
- جلب توجه (بازاریابی، پیام، رسانه) => گرفتن سرنخ => تغذیه سرنخ => تبدیل فروش => تحویل و شگفت‌زده کردن => بیش فروشی => گرفتن ارجاع
- تا کاری نکنید واقعا چیزی یاد نمی‌گیرید! (اگر ایده‌تان را به مرحله عمل درآورید، حتی اگر موفقیت چندانی حاصل نشود، کارتان با ارزش‌تر از زمانی خواهد بود که ایده‌هایتان را دست نخورده در پس ذهن نگه دارید)
- اگر تدوین و پیاده‌سازی سیستم بازاریابی خود را پیوسته به تعویق می‌انداخته‌اید، اکنون زمانش فرارسیده است که سریع دست به کار شوید و آن درخت را بکارید تا بتوانید در آینده میوه‌های آن را بچینید.
- استخدام افراد متخصص باعث صرفه‌جویی در وقت و پولتان میشود و جلوی ناامیدی را میگیرد.
- تقریبا هر مشکل قابل تصوری که دارید یا احتمال دارد که در آینده با آن مواجه شوید، قبلا توسط شخص دیگری حل شده است. بعضی از صاحبان کسب‌و‌کارها به اشتباه تصور می‌کنند: کسبوکار من متفاوت است.
- اصلا نیازی نیست امتحان کنید که آیا برای کسب و کارتان مفید است یا نه، فقط سعی کنید نحوه کاربرد آن را در کسبوکارتان فرابگیرید.
- اگر تمرکزمان روی ارزش آفرینی برای بازار باشد، مرتکب بسیاری از اشتباهات احمقانه نمی‌شویم.
- تمرکز روی هدف (ارزش آفرینی) بجای تمرکز روی اثر (پول در آوردن) منجر به موفقیت بیشتر در بلند مدت خواهد شد.
- جذب، حفظ و راضی کردن مشتریان: تقریبا هرچیز دیگری غیر از این‌ها جزو حواشی است.
- بازاریابی را به یک فرآیند روزانه تبدیل کنید. برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای خود را تهیه کنید و مهم‌تر اینکه آن را پیاده‌سازی کنید. هر روز وقتتان را صرف ارزش‌آفرینی در کسبوکارتان کنید.
- بهترین بازاریاب همیشه برنده است!
- از صاحب یک کسبوکار به بازاریابی تبدیل شوید که مالک یک کسبوکار است!!
